Gestão da carteira de clientes: tudo que você precisa saber para não perder vendas
Conheça as melhores estratégias e práticas para fazer uma gestão profissional da sua carteira de clientes.
Tão importante quanto captar clientes e vender produtos ou serviços, é fazer a gestão da carteira de clientes.
Na verdade, essa gestão é essencial para o sucesso de qualquer negócio.
Afinal, consiste em acompanhar, monitorar e desenvolver o relacionamento com os clientes, visando aumentar a sua satisfação, fidelização e rentabilidade.
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Mas como fazer uma boa gestão da carteira de clientes? Quais são as estratégias para evitar a perda de vendas?
Continue a leitura e confira a resposta para essas e outras perguntas!
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O que é gestão de carteira de clientes?
Em primeiro lugar, você sabe o que é uma carteira de clientes?
Trata-se de um conjunto de pessoas ou empresas que compram/utilizam ou já compraram/utilizaram os seus produtos ou serviços.
Ela pode ser dividida em diferentes segmentos, de acordo com critérios, como perfil, necessidades, potencial, valor, frequência, etc.
Desse modo, a gestão da carteira de clientes é o processo de organizar e administrar essa carteira a fim de otimizar seus resultados e criar um relacionamento com os clientes.
Quais os objetivos da gestão de carteira de clientes?
Em suma, os principais objetivos dessa gestão são:
- Identificar e classificar os clientes conforme o seu valor, risco, oportunidade e satisfação.
- Definir metas e indicadores de desempenho para cada segmento ou cliente.
- Alocar os recursos de forma eficiente e estratégica.
- Estabelecer um plano de ação para cada cliente, com foco na retenção, no aumento do ticket médio, na recorrência e na indicação.
- Realizar um acompanhamento constante e personalizado dos clientes, oferecendo soluções, benefícios, suporte e pós-venda.
- Avaliar os resultados e implementar melhorias contínuas.
Como fazer a gestão de uma carteira de clientes?
Separamos os principais passos para você fazer uma gestão efetiva e profissional. Confira!
Faça um diagnóstico da sua carteira atual:
Em primeiro lugar, você precisa analisar o perfil dos seus clientes, considerando dados, como:
- Faturamento.
- Histórico de compras ou solicitação de serviços.
- Inadimplência.
- Reclamações, etc.
Em seguida, considere os pontos fortes e fracos, as oportunidades e as ameaças, e faça uma lista dos clientes mais e menos rentáveis.
Segmente a sua carteira:
O próximo passo é separar os clientes em categorias, de acordo com critérios relevantes para o seu negócio, como perfil, comportamento, necessidades, potencial, etc.
Para isso, você pode utilizar a Curva ABC.
Defina metas e indicadores para cada segmento ou cliente:
Agora, é hora de estabelecer objetivos claros e mensuráveis para cada grupo ou cliente, como:
- Aumentar a receita.
- Reduzir o custo de aquisição.
- Elevar o índice de satisfação.
- Entre outros.
Escolha os indicadores que melhor reflitam esses objetivos, como taxa de conversão, ticket médio, NPS, etc.
Elabore um plano de ação para cada segmento ou cliente:
Em seguida, crie estratégias específicas para cada grupo ou cliente, conforme as suas características, necessidades e expectativas.
Por exemplo, você pode oferecer descontos, brindes, condições especiais, conteúdos exclusivos, etc.
Mas atenção: lembre-se de personalizar a sua abordagem e o seu relacionamento com cada cliente para gerar valor e confiança.
Execute, monitore e avalie o seu plano de ação:
Chegou o momento de colocar suas estratégias em prática!
Para isso, utilize as ferramentas e os canais adequados para cada segmento ou cliente.
Além disso, acompanhe os resultados e os feedbacks dos clientes, verificando se as metas e os indicadores estão sendo atingidos.
Por fim, faça ajustes e correções sempre que necessário, buscando a melhoria contínua.
Para saber mais, confira o vídeo especial feito pelo CEO da Valoweb Contabilidade, Adriano Barcellos:
O que a sua empresa precisa fazer para não perder vendas?
A gestão de carteira de clientes é essencial para evitar a perda de vendas, um problema que afeta muitas empresas.
Por isso, separamos algumas dicas de gestão para que você não perca vendas na sua empresa. São elas:
- Conheça o seu mercado e o seu público-alvo.
- Ofereça um produto ou serviço de qualidade.
- Invista em uma boa estratégia de marketing e vendas.
- Fidelize seus clientes
- Estimule o relacionamento, a confiança e a lealdade dos seus clientes.
- Incentive seus clientes a fazer recompra e indicação.
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